El mundo cafetero moderno se enfrenta a cambios en las tendencias que implican reevaluar toda una tradición productiva, logística, comercial y de sostenibilidad. Nuestro desafío es entenderlo, tener la capacidad de adaptarnos al nuevo orden, ya que somos responsables de construir la oferta y asumir políticas de trabajo y producción para atenderla. Colombia pasó del reconocimiento en calidad de mediados del siglo pasado, que le dieron sus variedades y procesos, al formato de café genérico que adoptamos actualmente, que a pesar de ser de menor calidad, sigue siendo mejor que la mayoría de los países que producen suaves. 
Los cambios comienzan por comprender cómo evoluciona el mercado de café desde la oferta. El aspecto que más dinámicamente está jalonando tendencias es la calidad, afrontarlo es todo un reto que implica conocimiento y riesgos. El desarrollo del conocimiendo y la innovación productiva son los caminos por medio de los cuales creamos dinámica hacia la calidad que evolucione a la par con las necesidades del mercado. Asumimos también diversidad de riesgos: clima, mano de obra, informalidad, volatilidad y especulación en el precio, envejecimiento de la población trabajadora, sin olvidar que en Colombia no hay incentivos para producir; los créditos de fomento son a tasas más altas que créditos de consumo, los cafeteros sufrimos innumerables trabas para acceder a recursos, condición necesaria para la adecuación tecnológica.
El incremento de la productividad ha sido un camino marcado por la Federación -necesario, pero no suficiente-, pero es indispensable complementarlo con calidad. Tener café de alta calidad no asegura compradores a los precios que podría valer el café en el mercado. En ese sentido un paso fundamental viene haciendo nuestro departamento con COOPCAFEES (Cooperativa Agropecuaria y de Cafés de Especialidad de Colombia). Es la construcción de un modelo asociativo enfocado primordialmente en producir calidad. 
Hemos trabajado por cerca de dos años, y vemos excelentes resultados en taza de zonas que tradicionalmente han sido estigmatizadas sensorialmente. Esto prueba, una vez más, que lo especial del café especial, es el caficultor especial. El reto hacia adelante es consolidar la estructura y una estrategia comercial que permita que el esfuerzo emprendedor de estos 20 gestores, amplíe su base y sirva de soporte a un número cada vez mayor de productores que permita ubicar a Caldas en el mapa de los "Specialty".
La gestión comercial dirigida a identificar nichos de mercado, establecer alianzas con tostadores, construir negocios de relación y la narrativa que consolide un vínculo que nos saque del círculo impersonal del café corriente. En los dos eslabones finales, tostadores y consumidores, se empieza a identificar una tendencia de colaboración activa y corresponsabilidad. Está en nuestras manos atenderlos conectando producto especial, historias, narrativa y estrategias de comunicación, que permitan crear una reputación y un posicionamiento de marca por el cual estén dispuestos a pagar. Lo importante es que la iniciativa de asociatividad no pierda el rastro de su producto hasta saber a dónde llega.
Para los compradores de café de alta calidad tampoco es fácil tener proveedores de origen confiables con el portafolio y las cantidades que demanda su negocio; es una dificultad pero también es la oportunidad. Agremiaciones que puedan mostrar una narrativa consistente y verdadera, acompañada del producto que necesita el cliente, adicionalmente tendrá un elemento único diferenciador: la legitimidad. Entendamos que las marcas modernas están buscando construir comercio directo y relaciones cercanas con las comunidades que siembran el café que ofertan. De nosotros depende si atendemos esas demandas y le cambiamos -desde los hechos la cara a la sostenibilidad, tan desprestigiada hoy, o dejamos que nos sigan haciendo el mandado y que el dinero se pierda en la cadena.