Contrario a lo que tradicionalmente se ha considerado respecto a la venta como la premisa de conseguir la orden de compra individual, casi de una forma manipuladora de parte del vendedor para forzar al cliente a comprar, creo más en la construcción de marca, la confianza en producto, la atención y los referidos de forma natural por el voz a voz, que es algo muy diferente a la estrategia que usan algunas compañías de seguros, fondos de pensiones, ventas por catálogo (Multinivel), comerciantes y otros más, que se enfocados en presionar a la fuerza de ventas por cumplir metas distraen la calidad de las mismas.
Pero el proceso de venta va mucho mas allá de conseguir una orden de compra. Ahora se tiene en cuenta la repetición de compra para que el cliente se convierta en una sólida referencia para el empresario y en que se logre una relación a largo plazo con el cliente, para lo cual se requiere de una estrategia que haga diferente a la organización de las demás, que nos ponga en el sitio justo a la hora justa, teniendo como base la conveniencia para el cliente y para la compañía que busca ventas rentables, en lugar de comprar problemas
En el análisis los empresarios pueden partir de aspectos físicos, sociológicos o económicos y para orientar la estrategia identificar los posibles cambios del entorno que afecten la venta y no confundir cantidad con calidad a la hora de escoger los potenciales clientes. En un juego no todos los jugadores tienen el mismo rol, hay algunos más relevantes que otros al momento de decidir la compra, ya que a todos los afecta en diferente forma.
El que decide desde el punto de vista económico tiene como prioridad el costo, el presupuesto, la liquidez o la ganancia que pueda representar esa compra. Quién usa el producto se fija en el impacto que tendrá en su trabajo como es el caso de un operario de una máquina que quiere su trabajo más rápido o fácil. El administrador tendrá más en cuenta el reconocimiento (ser visto como el que resuelve el problema) y el técnico dará mayor importancia a las especificaciones y confiabilidad del producto o servicio que va a adquirir. La probabilidad de hacer la venta aumenta cuando la persona que influye en la compra tiene un problema que le podamos resolver, pero sin aprovecharse de ello.
El verdadero empresario y líder en ventas sabe que no todos los productos significan lo mismo para todos, pero que a todos ellos hay que jugarles al gana-gana para ambas partes, y esto no se refiere solamente en términos monetarios. Cada venta es única, lo que lleva a una discriminación en cuanto a clientes. No a todos es viable venderles, debido a aspectos como la rentabilidad, condiciones, capacidad, trato o necesidades, por eso el empresario debe implantar una estrategia de ventas efectiva que reduzca la incertidumbre para depender menos del azar, optimice el tiempo y demuestre correctamente las ventajas o diferencia de la compañía que representa, así hará que las ventas se den de forma espontanea sin necesidad de forzarlas. El vendedor debe llegar a servir, no a vender
Contrario a lo que tradicionalmente se ha considerado respecto a la venta como la premisa de conseguir la orden de compra individual, casi de una forma manipuladora de parte del vendedor para forzar al cliente a comprar, creo más en la construcción de marca, la confianza en producto, la atención y los referidos de forma natural por el voz a voz, que es algo muy diferente a la estrategia que usan algunas compañías de seguros, fondos de pensiones, ventas por catálogo (Multinivel), comerciantes y otros más, que se enfocados en presionar a la fuerza de ventas por cumplir metas distraen la calidad de las mismas. Pero el proceso de venta va mucho mas allá de conseguir una orden de compra. Ahora se tiene en cuenta la repetición de compra para que el cliente se convierta en una sólida referencia para el empresario y en que se logre una relación a largo plazo con el cliente, para lo cual se requiere de una estrategia que haga diferente a la organización de las demás, que nos ponga en el sitio justo a la hora justa, teniendo como base la conveniencia para el cliente y para la compañía que busca ventas rentables, en lugar de comprar problemas
En el análisis los empresarios pueden partir de aspectos físicos, sociológicos o económicos y para orientar la estrategia identificar los posibles cambios del entorno que afecten la venta y no confundir cantidad con calidad a la hora de escoger los potenciales clientes. En un juego no todos los jugadores tienen el mismo rol, hay algunos más relevantes que otros al momento de decidir la compra, ya que a todos los afecta en diferente forma.
El que decide desde el punto de vista económico tiene como prioridad el costo, el presupuesto, la liquidez o la ganancia que pueda representar esa compra. Quién usa el producto se fija en el impacto que tendrá en su trabajo como es el caso de un operario de una máquina que quiere su trabajo más rápido o fácil. El administrador tendrá más en cuenta el reconocimiento (ser visto como el que resuelve el problema) y el técnico dará mayor importancia a las especificaciones y confiabilidad del producto o servicio que va a adquirir. La probabilidad de hacer la venta aumenta cuando la persona que influye en la compra tiene un problema que le podamos resolver, pero sin aprovecharse de ello.
El verdadero empresario y líder en ventas sabe que no todos los productos significan lo mismo para todos, pero que a todos ellos hay que jugarles al gana-gana para ambas partes, y esto no se refiere solamente en términos monetarios. Cada venta es única, lo que lleva a una discriminación en cuanto a clientes. No a todos es viable venderles, debido a aspectos como la rentabilidad, condiciones, capacidad, trato o necesidades, por eso el empresario debe implantar una estrategia de ventas efectiva que reduzca la incertidumbre para depender menos del azar, optimice el tiempo y demuestre correctamente las ventajas o diferencia de la compañía que representa, así hará que las ventas se den de forma espontanea sin necesidad de forzarlas. El vendedor debe llegar a servir, no a vende
Noticias de Manizales y Caldas,
Abril 25 2024