Observación, el método para entender a los clientes

Adriana Osorio

NEGOCIOS|LA PATRIA

Anirudh Dhebar dice que la mejor muestra de su trayectoria son las experiencias que ha vivido como docente de mercadeo y ventas. Cada viaje para enseñar su conocimiento y cada clase en su país, Estados Unidos, son la mejor carta de presentación cuando habla de su camino recorrido.

En Manizales dio otro paso la semana pasada al dictar un taller de marketing para docentes, con el fin de que lo repliquen en sus estudiantes. La actividad la realizó el programa de emprendimiento Manizales Más.

El objetivo es que, a través de un trabajo con la comunidad académica, se modifique la manera como se enseña emprendimiento en las universidades y los colegios de la ciudad.

Dhebar es docente de Babson College, entre las universidades más reconocidas en emprendimiento. Además apoya el proceso de fortalecimiento del ambiente emprendedor en la capital calden. El experto habla de puntos clave para tener en cuenta cuando se trabaje en una estrategia de ventas.

1. El primer error de las empresas cuando crean una estrategia de ventas es que se enfocan mucho en el desarrollo del producto, cuando lo realmente importante es cómo dar soluciones al cliente.

2. Las estrategias han cambiado en el sentido de que las compañías ya no solo se enfocan en la información que tienen en las bases de datos, sino que van más allá en conocer el mercado.

3. Lo primero para preguntarse es cómo ayudar a resolver los problemas de los clientes. Identificar cuál es la necesidad real del mercado, así se podrá construir una estrategia acertada.

4. También es indispensable identificar quiénes son los clientes, para saber qué tipo de producto llevarles. No se puede desarrollar un artículo sin saber cuál y cómo se desenvuelve el mercado.

5. La experiencia de los clientes cuenta mucho a la hora de crear una estrategia de mercadeo y ventas. Con las redes sociales y la tecnología se facilita conocer qué piensa el mercado acerca de un servicio o producto.

6. La esencia es estudiar al cliente y su comportamiento. Por esto, los análisis se hacen mirando a los ojos a los consumidores, estudiando sus comportamientos, con videos, fotografías y entrevistas.

7. Tener en cuenta que los clientes están más informados cada día, tienen más conocimiento de los productos y más capacidad para exigir.

8. El mercado es más competitivo en un mundo globalizado como el de hoy. Por eso es importante redefinir el valor de cliente, lo que realmente está buscando.

9. Hay dos maneras: hacer un producto personalizado y llegando al cliente para conocer sus preferencias y necesidades. Todo se está dando por la innovación de la tecnología.

Quién es

Anirudh Dhebar es profesor de marketing en Babson College, reconocida por estar entre las mejores universidades de emprendimiento en el mundo.
Antes de unirse a la facultad de Babson College, estaba en el cuerpo docente de la Escuela de Negocios de Harvard (1983 - 1995) y la Escuela de Administración Sloan MIT 1995 - 1997).
Además, es miembro del Consejo de Administración y miembro del Comité de Tecnología de la Junta de Molex Incorporated.
Tiene un MBA del Instituto Indio de Gestión de AM y un doctorado de la Universidad de Stanford.