Normandy ahora le apostará a la exportación de arepas

JUAN CARLOS LAYTON

LA PATRIA | MANIZALES

La empresa manizaleña Normandy también le apostará a la exportación de arepas.

Después de su llegada a Estados Unidos, y recientemente a Chile, donde comenzarán a exportar hacia junio, principalmente sus cocadas, panelitas y arequipe, el nuevo reto de la empresa se centra en exportar arepas rellenas de queso, doble crema y las tradicionales o llamadas tela blanca.

De acuerdo con Carlos Eduardo Sossa Henao, gerente general de esta compañía, con 28 años de presencia en el mercado nacional, la meta es seguir creciendo, y fortalecerse no solo en el exterior, sino también en Colombia, con la llegada de nuevos productos, incluyendo derivados lácteos y leche entera pausterizada.

Esto ha llevado a que hoy la compañía haya invertido una suma superior a los $2 mil 400 millones, tanto en mejoramiento y ensanchamiento de su infraestructura, como en la importación y adecuación de nuevos equipos.

En diálogo con LA PATRIA, el gerente explicó el avance de los nuevos proyectos.

Nuevos mercados

- ¿Cómo se inició el reciente proceso de exportación?

Hace dos años nos pusimos en la tarea de trabajar con toda la línea de dulcería para el canal exportador. Por eso montamos un proyecto con el Sena, enfocado básicamente en mejorar varios aspectos de la vida útil del producto, incluyendo fecha de vencimiento, rotulación, empaque y exigencias de la FDA (Food and Drug Administration, por sus siglas en inglés), entre otros. Así nos preparamos y luego de ganarnos el proyecto con el Sena, con recursos de esta institución y Normandy nos asesoramos mejor y contratamos expertos para temas de investigación y desarrollo, producción, exportación y comercialización. Así logramos enviar la primera exportación a Estados Unidos en agosto del año pasado, luego de mostrar el producto y realizar varias ruedas de negocio con la ayuda de Proexport. Ya llevamos el tercer envío hacia Estados Unidos.

- ¿Cómo llegaron a Chile y qué avance hay en nuevos mercados?

A esta nación llegamos luego de la última rueda de negocios de Proexport en febrero pasado. En abril nos contactaron, al destacar la calidad de nuestros productos y les enviamos el primer pedido. Los demás negocios han ido fluyendo poco a poco con la ayuda de Proexport. Es así como hoy tenemos 12 clientes interesados en nuestros productos, incluyendo Guatemala, Ecuador y el Caribe, con quienes estamos en proceso de negociación. Todos básicamente con tres productos, incluyendo cocadas, que ya lleva casi 26 años en el mercado, además de las panelitas y el arequipe.

- ¿Por qué después de 28 años se tomó la decisión de mirar el mercado externo?

En años anteriores se hicieron los intentos, pero realmente el proceso nació hace dos años. Normandy está muy enfocado al canal T a T (tienda a tienda) y autoservicios, y hace dos años iniciamos todo un proceso en el canal institucional. Solo el T a T se atiende con unos 30 carros refrigerados, de entre una y 10 toneladas, y por eso este mercado había sido el enfoque principal.

Sin embargo, desde hace dos años, ante la llegada de personas que venían a Colombia, y muchos familiares de gente del Eje Cafetero, comenzaron a insistir sobre el porqué el producto no estaba por fuera. Eso generó la necesidad de hacer algo, pero lo quisimos hacer bien desde el principio. 

- ¿Cómo les ha ido en este tiempo?

Pienso que muy bien. Lo principal ha sido estar bien preparados, porque se trata de un proceso que no es de la noche a la mañana, además de tener el producto, viene una etapa difícil que son las principales ventas y de acuerdo con ello comienzan a fluir los nuevos clientes.

- ¿Cuánto están exportando actualmente?

Inicialmente estamos exportando palets o pequeñas cargas, que todavía no llegan a un contenedor. De hecho con Chile tenemos un proceso para llegar a un contenedor de arequipe, pero aún estamos en esta pequeña etapa, pues realmente llevamos cinco meses en este proceso. Lo importante es que hay mucho potencial, y metas de seguir creciendo cada vez más con productos como el arequipe.

Arepas para Estados Unidos

- ¿Cuáles son los principales mercados que hoy atiende Normandy?

Principalmente es el Eje Cafetero, con una operación directa, con nuestro propios vendedores, mercaderistas e impulsadoras. Este mercado representa el 80% de nuestras ventas, pero también atendemos al Valle del Cauca, Antioquia e Ibagué. En el caso de Bogotá lo estamos atendiendo hace siete años con el canal institucional, que es el de mayor crecimiento actualmente, además del proceso de distribuidores a nivel nacional con toda la dulcería.

- ¿En qué categorías están enfocados en el mercado nacional?

Normandy cuenta con cuatro categorías de ventas, como son lácteos, dulcería, arepas y refrescos, pero llegó el momento en que teníamos una buena capacidad instalada en dulcería y por eso a la par hemos mejorado toda la cadena, con mejores productos. Hoy la participación de lácteos rodea el 65%, en arepas es el 30% y el resto entre refrescos y dulcería. Claro que estos últimos se volvieron los líderes para el mercado externo.

- Además de esos cinco países que hoy tienen en la mira, ¿piensan llegar a otros mercados?

No, realmente hay que fortalecernos. Estamos arrancando, llevamos cinco meses, estamos apenas incursionando, y lo más importante es que el producto ya fue reconocido y está llegando muy bien a los clientes. La tarea entonces es consolidarnos.

- ¿Además de dulces han pensado en exportar otros alimentos?

El paso a seguir está en otro proyecto con énfasis en arepas. En Estados Unidos principalmente hay un potencial muy grande, porque hay mucho colombiano y por eso se convierte en el mercado del sentimiento, donde los productos latinos, sobre todo colombianos, son muy apetecidos. Queremos seguir en ese mercado, donde ya tenemos un avance y sobre todo un cuidado en los productos en la parte de inocuidad y que han sido muy bien aceptados.

- ¿Y para cuando se podrían exportar las arepas?

Esperamos terminar el proyecto en noviembre y de ahí se comenzaría el proceso de macrorruedas de negocios para mostrar el producto. Este es otro proceso, porque el mercado de arepas es más congelado que refrigerado y por otro lado esperamos tener la certificación Haccp (norma de inocuidad y seguridad alimentaria), que la están exigiendo mucho a nivel internacional. Además de adaptar el proceso de rotulación para poder comercializarlas externamente. De esa manera esperamos comenzar a exportar hacia el 2015, principalmente las especiales y las tradicionales.

Mercado interno

- ¿Qué se viene nuevo para el mercado interno?

En el país tenemos pensando enfocarnos hacia sectores como el lácteo. En este caso queremos enfocarnos en la producción de leche entera pasteurizada. Durante 28 años nos hemos dedicado a la comercialización de derivados lácteos, pero ya estamos dando un nuevo paso, con la importación de maquinaria que nos permitirá aumentar la capacidad instalada en toda la línea de lácteos, unido al proceso para participar en el negocio de la leche entera, con la red de distribución que manejamos.

- ¿Hay espacio para llegar a ese mercado de leches?

Colanta lleva buen tiempo acaparando buena parte del mercado en esta región, unido a la participación que tiene Celema, pero consideramos que hay un buen pedazo de la torta que podríamos capturar. Fuera de eso, pensamos salir con leches saborizadas y otros productos.

- ¿Qué inversiones se han hecho en todos estos procesos?

En el proceso de mejoramiento de infraestructura se han hecho inversiones del orden de los $1.600 millones desde el año pasado y en equipos nuevos unos $800 millones.

- ¿Esto ha permitido generar nuevo empleo o siguen con el mismo?

Durante los últimos años hemos tenido un proceso creciente en el número de trabajadores. En el 2012 eran 180, el año pasado terminamos con 226 y hoy contamos con 258.

- ¿Están las condiciones del país entonces para invertir, pese a que este es un año electoral?

Pienso que sí, el año pasado fue de crecimiento para el país y este lo vemos con mejores ojos. Estamos creciendo a tasa del 6% y esperamos llegar a finales de este año por encima del 10% en ventas y pensamos que lo vamos a lograr. Aunque es un año electoral, no creemos que se vayan a tener mayores efectos, y se nota que hay una buena dinámica, incluyendo el respaldo de sectores como el cafetero que también estimulan la demanda.

El dato

De acuerdo con Proexport, desde que entró en vigencia el TLC, 1.609 empresas colombianas exportaron por primera vez hacia Estados Unidos y Colombia llegó con 350 nuevos productos, de los cuales 44 son del sector agroindustrial.

La cifra

$19 mil 100 millones, las ventas que efectuó Normandy en el 2013.