"Internacionalizarse no es solo exportar, va más allá"

Adriana Osorio G.

NEGOCIOS|LA PATRIA

Llegar a los mercados extranjeros siendo pequeña o mediana empresa parece a veces una tarea titánica. Sin embargo, Edith Aristide, consultora en comercio exterior, asegura que el trabajo se basa en conocer muy bien la compañía para determinar cuándo está lista para llegar a otros países con sus productos o servicios.

La profesional acompañará a 25 empresas de Caldas en su objetivo de internacionalizarse, gracias a un convenio entre la Cámara de Comercio y la Alcaldía de Manizales. El proceso empezó la semana pasada en la capital caldense y se extenderá durante todo este año. Aristide habló con NEGOCIOS sobre las metas previstas.

¿Qué es la internacionalización de una empresa?

Es buscar un espacio en ese entorno global para posicionarse y vender sus productos. Ese ejercicio es algo más que ir a conseguirse una lista de clientes, es más que asistir a una feria. La empresa debe empezar por revisar cómo está su estructura interna y tener el contexto claro de cómo llegar a mercados externos.

¿En qué momento el empresario sabe que está preparado para exportar?

Por lo general todos los empresarios quieren exportar, pero cuando llega la oportunidad sienten temor, muchos, porque no están listos. El empresario está listo cuando siente que el mercado nacional ya no le aporta lo que quiere y cuando ve afuera productos similares a los suyos, que los puede hacer hasta mejor. Ahí cambia la visión y la pregunta sobre qué tiene que hacer para trabajar hacia afuera.

¿Cómo será el proceso en Caldas para que empiecen ese plan de internacionalizarse?

173 empresas de Caldas llenaron el autodiagnóstico, pero se preseleccionaron 38 empresas y 25 empresas firmaron el compromiso de asistir al proceso. Empezamos con una labor de diagnóstico en la cual aplicaremos una metodología que es bastante simple, pero muy efectiva, la metodología DOFA. Usaremos 10 de los 17 tableros que tiene el método para evaluar las empresas, y a partir de ahí, determinar las brechas que debe llenar cada organización para prepararse. Vamos a evaluarlas desde aspectos como logística, producción, comercialización, administración, finanzas, contabilidad y gerencia. Esperamos que esta primera fase la concluyamos a finales de mayo.

¿Qué seguirá después?

La segunda fase será resolver las brechas, que es un compromiso del empresario, pues debe tener claro que internacionalizarse no es una tarea ni de Proexport, ni de la Cámara de Comercio, ni de la Alcaldía, sino una responsabilidad propia. Habrá brechas que para poderlas cerrar va a tener que invertir. Luego, será necesario mejorar la presentación de verdaderas ofertas comerciales. En esto se incluyen costos de logística, modelo de negocio y preselección de mercados. No vamos a empezar por pensar hacia dónde llegar, sino que cuando escojo el mercado es porque estoy listo y tengo la estructura empresarial. Esto para que no pase que el empresario se sueña con conseguirse un cliente, se lo consigue y a veces es lo peor que le pasa, porque no está preparado para atenderlo.

¿Cuáles son los puntos básicos para que una empresa esté lista?

Tener un producto con calidad y buscar las certificaciones que exige el mercado. Lo otro es tener un equipo gerencial, pues una persona sola no puede hacer el proceso. En el equipo debe haber una persona muy comprometida con el comercio internacional. Además hay que tener una estructura financiera y contable con normas internacionales, para que puedan responder a los requerimientos que le harán los clientes potenciales, acerca de información de la empresa. Esto porque cuando vendemos una vez no nos piden nada, pero para vender de manera continua nos piden mucha información que debemos tener preparada. El bilinguismo es algo que debemos ir trabajando.

¿Por qué es importante este proceso para una empresa?

Internacionalizarse no es solo exportar, va más allá. En un mundo como en el que vivimos y con una situación como la de Colombia, que ya tiene una batería de tratados de libre comercio firmados, hay que tener claro que estos acuerdos son autopistas de doble vía. No es solo para que el empresario colombiano salga y aproveche las disminuciones arancelarias, sino porque a Colombia van a entrar productos. Hay empresarios que dicen estar tranquilos con el mercado local, pero no deben estar tan relajados, pues otros van a entrar y le pueden quitar el mercado. Por esto necesitan abrir la mente para también saber cómo va a llegar esa competencia, qué trae, cómo protegerse o cómo fidelizar los clientes. Cómo cambiar el servicio que estoy prestando para que cuando llegue esa competencia mi cliente me prefiera. Entonces la internacionalización toca a todas las empresas hasta las que no exportan ni un alfiler.

¿Qué beneficios pueden sacar de los tratados?

Exportar y llegar a mercados externos es más fácil ahora, pues los tratados le cambian la imagen a Colombia en mercados como el europeo, el estadounidense y el canadiense. El hecho de que haya un acuerdo marco les está diciendo a los empresarios de esos países que Colombia es un país confiable para hacer negocios. Por esto ha crecido el volumen de extranjeros en el país y hay que aprovechar estos esquemas al máximo para crecer como empresarios.

De la consultora

Edith Aristide es conferencista y consultora en acceso a mercados de la empresa EAG Consultores, con sede en Bogotá. Tiene una trayectoria de 14 años en comercio exterior apoyando a pequeñas y medianas empresas para saber cómo llegar a mercados externos de manera exitosa.