Empresarios de Caldas se interesan por el Triángulo Norte y el Caribe

Adriana Osorio

NEGOCIOS|LA PATRIA

De los 16 mil millones de dólares que importó en el 2013 el Triángulo Norte, conformado por Guatemala, Honduras y El Salvador, solo 970 millones de dólares corresponden a productos comprados a Colombia. Por eso, Juan Esteban Sánchez, director ejecutivo de Proexport para esa región, dice que se deben aprovechar las oportunidades que ofrece esa zona para los empresarios del país, lo mismo que ocurre con el Caribe, donde hay 33 países, entre ellos varias islas, y donde Colombia vendió 535 millones de dólares en el 2013.

Sin embargo, explica que los retos son en precio, adaptación del producto y logística, pues se han presentado algunos problemas. "Es importante tener en cuenta que hay mucha competencia de precio y también que, a pesar de las restricciones comerciales, siempre hay oportunidades, pero no con los mismos productos que se venden localmente, sino con valor difereciador", explica Sánchez, quien expuso estos argumentos durante el seminario que realizó la entidad el lunes pasado en el Hotel Carretero, de Manizales.

Ángela Echeverri, propietaria de una empresa manizaleña de diseño y producción de prendas de vestir femeninas, está convencida de que las opciones están servidas y que la clave es, además de conocer el mercado, tener acompañamiento decisivo de Proexport en el proceso de exportación.

"Creo que no se puede quedar en seminarios y capacitación, se necesita acompañamiento paso a paso, sobre todo para los que somos pequeños empresarios, pues se nos hace más difícil llevar nuestros productos a mercados extranjeros", dice Ángela, quien produce y comercializa vestidos de baño, ropa interior y ropa casual, y participó en la capacitación de la semana pasada.

El Caribe, aunque es una región más compleja según Carlos González, director ejecutivo de Proexport, también es una opción relevante para los productos colombianos. Lo principal es entender que es un mercado bastante heterogéneo, para el que la logística es compleja y exige más dedicación para entenderla. "Tenemos 33 mercados. Para que más empresas lleguen a esa zona nos enfocamos mucho en darle un valor agregado al producto. El producto colombiano tiene reconocimiento por su buena calidad y vamos a asesorar uno a uno de los exportadores para tener una estructura de precios que se acomode al segmento", explicó González.

Logística, por mejorar

Sortear algunos sobrecostos en logística es el reto para llegar a estas dos zonas, según Luis Andrés Rendón, director del canal institucional de Normandy. La empresa manizaleña es otra interesada en esos mercados, pues según explica Rendón, en reuniones pasadas y ruedas de negocio han identificado interés de compradores de esos países en los productos que ofrece la compañía para exportar: cocadas, panelitas y arequipe.

Coincide en lo que dicen los funcionarios de Proexport acerca de la logística. "Hay un tema logístico y de costos que hay que entrar a analizar con cada empresario interesado en comprar".

Estos casos muestran que Caldas se interesa cada vez más por diversificar sus exportaciones, como lo indica el Boletín Económico Regional del 2013 del Banco de la República, al mostrar que es el departamento del Eje Cafetero con mayores exportaciones diferentes a café, con 94,4 millones de dólares FOB el año pasado. "Sus principales productos de exportación son, además de los relacionados con café y sus preparados, maquinaria y aparatos eléctricos, y manufacturas de metales, que representaron cerca del 60% de sus exportaciones, sin incluir café.

La empresa manizaleña Plastigoma, que produce motopartes en caucho y plástico, también está interesada en el Triángulo Norte y en el Caribe. Jhon Jairo Díaz, gerente de la compañía, asistió al encuentro del lunes y al final dijo que ven oportunidades interesantes. "Ya exportamos a Guatemala y estamos buscando más clientes en esas zonas, pues en el sector motopartista está creciendo bastante. Sin embargo, hay que frenar las importaciones chinas a esos países. Tenemos muchas expectativas de crecimiento".

Los empresarios caldenses están convencidos en las oportunidades, por lo que Proexport insiste en la necesidad de profundizar los procesos para llegar con productos con precios adecuados y que se adapten a los diferentes mercados de las dos zonas. "Por ejemplo, Trinidad y Tobago está entre los mercados más importantes de Caricom, el reto es que el producto debe variar un poco en gustos porque el tiene una influencia importante de la India, pues el 30% de la población es descendencia de ese país asiático y es el sector con más poder adquisitivo". El punto clave entonces está en el conocimiento y la adaptación a los mercados.

Por región

En el Triángulo Norte

Juan Esteban Sánchez, director ejecutivo de Proexport para la zona

1. El potencial de Caldas y el Eje Cafetero

Hay una tendencia en Centroamérica y el Caribe por los nuevos productos, los canales de venta están avanzando. El producto colombiano tiene mucho aprecio, en particular las motopartes de esta región son muy apetecidas en toda Centroamérica, lo mismo que los dulces y la confitería. Tratamos de decirles a los empresarios que si otros son exitosos, ellos también pueden serlo, y creo que aquí hay cultura, capacidad y seriedad para hacer los negocios.

2. Los obstáculos que falta vencer

El exportador naciente a veces no ve la necesidad de crear relaciones de largo plazo y estamos tratando de cambiar esa forma de pensar de no ser un vendedor simple sino un exportador real, que tiene que desarrollar un proyecto de largo plazo, porque se necesita modificación, adaptación, cambio de precio, manejo de monedas internacionales. Además, tener en cuenta que son culturas diferentes. Se están presentando dificultades en esos aspectos y con frecuencia en la calidad. Además, aún no hemos aprendido a consentir al importador, que es el que tiene la sartén por el mango.

3. Los sectores con mayor oportunidades

En todos los sectores hay oportunidades. Todos los productos son competitivos en la medida en que se busquen nichos o se mejore el artículo o servicio. Hay mucho potencial en productos de consumo masivo a base de chocolate y café, que acá en el Eje son fuertes; el snack puede funcionar muy bien en esa región y maquinaria agrícola para el café. Veo oportunidades para artículos para el hogar, para la cocina, para hospitales y hoteles. Autopartes y motopartes están posicionados, el trabajo ahora es no dejar caer el mercado, tratar de bajarle a la intermediación y llegar directamente al consumidor final.

En el Caribe

Carlos González, director de la oficina comercial de la zona

1. Oportunidades

El Caribe es un mar de oportunidades. Podemos ver varios submercados. Uno que es la isla española conformado por República Dominicana y Haití donde las motopartes tienen salida importante, además los productos masivos y la construcción se mueve también bastante. Tenemos Caricom, que tiene 15 países, sobre todo Trinidad y Tobago. También está Jamaica, que es un socio principal, y el Caribe Holandés, que aunque es pequeño en habitantes recibe más de un millón de turistas cada año, además es mucho más libre en términos de mercado, las barreras arancelarias son muy bajas. Puerto Rico es un mercado importante, pues es socio de Estados Unidos, por lo que nos facilita los procesos, al conocer más el mercado estadounidense.

2. Los retos

Es un mercado bastante heterogéneo, la logística es compleja, pero para eso está Proexport, para orientar a los empresarios. Nos enfocamos mucho en capitalizar, darle un valor agregado al producto. Con el único país que tenemos TLC (Tratado de Libre Comercio) es con Puerto Rico, por ser socio de Estados Unidos, pero logramos ventas en la región. El producto colombiano tiene reconocimiento por su buena calidad y vamos a asesorar uno a uno de los exportadores para tener una estructura de precios que se acomode al segmento.

3. Comportamiento de exportaciones

Las cifras se deben mirar más a fondo. En términos totales del 2012 al 2013 las no tradicionales bajaron, pero lo que bajó fue el azúcar, con un porcentaje muy alto, lo mismo que el aceite y las grasas, por lo que a veces se miden como comoditties porque depende mucho de los precios internacionales. Es una situación que depende mucho de la oferta y al final afecta el grueso de las exportaciones.