"ILC puede encontrar buenos aliados, con un gana-gana"

JUAN CARLOS LAYTON
LA PATRIA | MANIZALES

No le gusta hablar de los factores negativos o de los problemas que hoy encuentra en la Licorera de Caldas (ILC). Prefiere mirar los positivos, y las ventajas que tiene la destilería, por lo que la destaca como "una de las grandes joyas de la corona que hay que recuperar".
Sin embargo, reconoce que es "un buen potro, que hay que montar" y sacar adelante, más con los problemas de los últimos años y el descenso vertiginoso tanto en sus ventas, como en utilidades.
Asegura que ha tenido retos similares, y ahora la tarea será poner todo su conocimiento y experiencia para volver a la destilería un polo de desarrollo que impulsará la región.
Así describe Francisco Quintero Delgado, nuevo gerente de la ILC, a la empresa que espera recibir lo antes posible, luego de entregar su cargo en Neumática del Caribe, compañía donde labora como vicepresidente de mercadeo y ventas.
La altura tampoco le preocupa. Aunque viene de Barranquilla, y hace unos 38 años que no está aquí, este manizaleño de 55 años, dice que los nuevos vientos de negocios y el clima le caerán bien.

El compromiso

- ¿Qué representa esta nueva responsabilidad al frente de una empresa con problemas financieros, de imagen y credibilidad?
Un gran compromiso como caldense que soy, porque significa liderar una de las empresas insignias no solo de nuestro departamento, sino del país. Además, es la culminación o la cima de una carrera que ha sido construida con mucho estudio, dedicación y aprendizaje, para manejar empresas de alto nivel que me han ayudado y me servirán para enfrentar este reto al frente de la ILC.

- ¿Cuál es su principal meta o enfoque para enfrentar este potro?
Revertir esas pérdidas que ha generado la empresa, y convertirlas en utilidad. Se ve fácil, pero no lo es tanto. ¿Cómo hacerlo?, primero, identificar uno a uno los indicadores y las razones de esas pérdidas, por lo que el foco es mirar el corazón de la compañía que, obviamente, son los costos, el manejo de márgenes, precios, descuentos... en fin toda la parte financiera, donde hay que contar con una buena información. Claro que uno no puede enfocarse solo donde está el costo, sino el volumen y reposicionamiento de marca, por lo que es un trabajo en paralelo.  

- ¿Ha tenido retos iguales?
Sí, han sido similares, y para ello tenemos toda una metodología que sería dispendiosa explicar en esta entrevista, pero pueden contar con que tenemos el deseo y la firmeza para enfrentar estos problemas, y la experiencia y el conocimiento para salir adelante con la ILC. No es fácil, pero sí he confiado mucho en que con la ayuda de Dios, el apoyo departamental, las personas idóneas y planteando un objetivo claro podamos liderar un proyecto que finalmente tendrá éxito.

- ¿En las reuniones que han tenido se han fijado ya metas de ventas y utilidades?
Es un poco precipitado, porque el compromiso es muy serio, pero más allá de cifras, sí le garantizo que vamos a utilizar todas las estrategias para recuperar el mercado, los volúmenes y utilidades. Tenemos que definir muy bien la estructura, hacer un planteamiento de negocios a mediano y largo plazo, y determinar las oportunidades que desde afuera como consumidor observo, pues hay muchas posibilidades de distribución de unas marcas que son muy fuertes, incluyendo el Ron y el aguardiente Cristal, que tiene mucho por recuperar, además de otras marcas.

- ¿Qué es lo más duro en lo que usted ya ha analizado en la empresa?
Lo que observo son puras oportunidades, yo tengo una formación de construir, y más que entrar a criticar, lo que he aprendido es buscar las fortalezas y las áreas donde la ILC tiene una perfección, a nivel de consumidor, de altísima calidad. Hay que mejorar, como ya dije, unas situaciones internas, pero sobre todo mirando qué es lo fuerte y sobre ello construir.

No un socio, sí un aliado

- Cada vez que se ven los malos resultados, vuelve y se toca el tema de un socio estratégico ¿qué piensa, usted que tiene este tipo de know how empresarial?
No hemos hablado del tema, pero entraremos a analizar especialmente las alianzas comerciales. Más allá de un socio estratégico, es mirar las alianzas adecuadas, sobre todo en la parte de distribución, donde hay muchas cosas que podemos implementar de las industrias privadas, internacionales, que están a la vanguardia. La ILC tiene la capacidad para encontrar unos buenos aliados, con un gana-gana, pero no para dejar el control en manos de terceros.

- Hay muchos mercados que se han perdido, incluyendo los vecinos ¿tiene prioridades para determinar hacia dónde ir?
Eso obedece a un indicador de prioridades. ¿Dónde debemos estar primero?, donde haya mejor rentabilidad, eso es casi de lógica, pero la opción de abrir otros mercados y los acuerdos que tengamos nos lo irán diciendo. Internacionalmente es un momento de oro ante acuerdos como el TLC con Estados Unidos, y seguramente habrá oportunidades para establecer alianzas y ventas con países que están en el BRIC (Brasil, Rusia, India y China). La prioridad serán los más rentables, como punto de partida y poco a poco encontraremos entradas y aliados en las diferentes regiones.

- ¿Le suenan las aperturas de fronteras, como un convenio con Antioquia para vender allá el Viejo de Caldas y aquí el aguardiente Antioqueño?
Hay unas realidades y es que ese proteccionamismo de los años 60 y 80 ha cambiado y no podemos obligar al consumidor a adquirir solo un producto X ó Y. Me llama más la atención establecer convenios graduales, pero con reglas de juego claras sobre la mesa, y con acuerdos que realmente sean auditados por compañías serias, de tal forma que no se pierdan los recursos en manos extraños, caso el contrabando, y que realmente entren a las arcas de los departamentos. Hay que establecer reglas de juego claras, pues finalmente quien gana la batalla es quien esté mejor preparado. Por eso vamos a conformar un equipo de alto rendimiento en la ILC. 

- ¿Y el hecho de que haya ingresos no operacionales, por la venta de alcohol?
Es un tema que hay que analizarlo y profundizar, pero tengo muy claro que la ILC es un negocio, es para recibir dinero y tener ingresos. El punto es darle prioridad, obviamente, a los productos propios. Entonces es ir tamizando, y sacar la mejor tajada para la ILC, y la mejor rentabilidad de los productos que se pueden vender a mejor precio. 

- ¿Qué opina de convenios como los que se espera firmar con Diageo, para maquilarle el Smirnoff Ice?
Obviamente es una alianza, y una relación que nos generará mayor prestigio y credibilidad, por lo que me parece un acierto, ahora se tratará de mirar cuáles son los pro y la rentabilidad de esa alianza para fortalecerla o revisar su implementación. 

Cambios

- ¿Habrá cambios en la ILC?
No necesariamente se trata de hacer cambios por hacerlo. Estos se hacen, cuando se hayan implementado todas las mejoras, y dándole la oportunidad a la gente para que exhiba todo su potencial. No todo es bueno o malo, todo depende de quién lo dirija, y por eso aunque a veces se piensa que no están colaborando, es posible que se puedan convertir en los mejores aliados. 

- ¿Y en la junta directiva qué tiene previsto?
Esto primero debo analizarlo con la Gobernación y definir quiénes están.

- ¿En una sola palabra cómo definiría la ILC?
Es un polo de desarrollo e impulso para la región. Es una joya de la corona, muy valiosa para el departamento y para el país, y que hay que recuperar.

Experiencia laboral

Francisco Quintero Delgado ha laborado en compañías como:
* The Coca-Cola company, representante de mercadeo, gerente de distrito (1981-1989)
* Alpina, gerente regional de ventas (1989-1991).
* Aluminio Reynolds, santodomingo, gerente regional de ventas (1991-1993).
* Ecuatoriana de Alimentos, vicepresidente comercial - Guayaquil (1993-1994)
* Panamco - Coca-cola, gerente regional de ventas, gerente de marca Coca-cola, gerente comercial (1994-2001).
* Aluminio Reynolds, Santodomingo, director nacional de mercadeo Barranquilla (2001-2002).
* Wireless Werx (Ubicar), gerente comercial (2002-2004)
* Vikingos Logística, gerente de mercadeo y ventas (2005-2008).
* Bavaria SabMiller, DC manager (2008-2009)
* Neumática del Caribe, vicepresidente de mercadeo y ventas (2010- a la fecha).

Estudios

* Universidad del Valle, Ingeniería Industrial (1981)

* Universidad Autónoma de Barcelona, maestría en logística integral (2001)

* Universidad ICESI - Cali, especialización gerencia Logística (2005).

En cifras

* $13 mil 221 millones, las utilidades de la ILC en 2011, una caída cercana al 47% frente al 2010.

* 17 millones, las ventas del 2011, unas 500 mil unidades por debajo del 2010.