Empresas de Caldas se miden con las del mundo

Adriana Osorio
LA PATRIA |MANIZALES

Los empresarios que representarán a Caldas en la Feria Internacional de Bogotá quieren aprovechar al máximo su participación en el evento. Por ejemplo, la empresa Solocauchos, que durante años ha fabricado elementos de plástico y caucho para otras compañías, dará a conocer en la Feria dos marcas que empezó a comercializar: Pikos, de accesorios de mascotas, y Zen, de elementos para el hogar.

Según Marcelo Echeverri, gerente de la empresa, el objetivo es conseguir clientes grandes, como lo lograron en la feria de hace dos años, cuando obtuvieron dos negocios, uno con la empresa Ajover. "Es buena la ayuda que nos dan la Alcaldía y Acopi para la logística. Nos organizan el estand y la presentación es muy bonita. Como ciudad somos los que llevamos más empresarios en equipo, y nos colaboramos mucho entre nosotros", expresó Echeverri.

Además de darse a conocer ante clientes potenciales, la presencia en el evento sirve para que las empresas se midan frente a sus competidores, y para conseguir nuevos proveedores.

El apoyo para asistir a la Feria incluye capacitaciones acerca de cómo prepararse para estos eventos. El encargado de esta formación es el docente Mauricio Giraldo, director de Proyección Social de la Universidad de Manizales.

Él explica que la asesoría está encaminada en tres etapas: preferia, en la que se preparan los documentos, el estand, las muestras industriales y se trabaja en el pitch o presentación concreta y precisa del negocio; la feria, en la que se enseña el manejo del puesto de exposición, relaciones públicas y se desarrolla el pitch ante los clientes; y la posferia, en la que se hace un seguimiento a los acuerdos y relaciones con clientes y proveedores que se hayan hecho en el evento.

"La importancia radica en poder encontrar en un solo sitio y en poco tiempo una gran cantidad de posibles clientes. Adicional a esto, es una oportunidad de marketing, y le permite comparar su empresa y su producto con la competencia nacional  y de otros países", aseguró Giraldo.

12 años de presencia

Laura Vanesa Henao, líder comercial de Acopi, resaltó que la Feria Internacional de Bogotá se realiza hace 60 años y es la más importante para la industria en el país. "Hace 12 años participamos con el apoyo a las empresas de la región, con el fin de que se expandan a otros mercados y conozcan las tendencias de los sectores en los que están".

El secretario de TIC y Competitividad, Eduardo Pineda, resalta que para la Alcaldía siempre ha sido importante el apoyo para la asistencia de los empresarios a la Feria, por lo que este año la entidad destinó $90 millones para los sitios de exposición de las compañías, además de la gestión con Acopi. 

"En el 2012 llevamos 19 empresas. La mayoría hicieron negocios y conocieron temas importantes acerca de su actividad comercial. Este año esperamos que la mayor parte aproveche para conocer tendencias, porque llega lo más moderno en el mundo sobre de maquinaria, tecnologías y procesos nuevos. Es una facilidad para actualizar sus conocimientos y establecer contactos", manifestó el secretario.

Después de la feria los empresarios seguirán acompañados. Acopi Caldas y la Alcaldía les ayudarán en el seguimiento a los contactos que adquieren durante el evento y se encargarán de agendar las citas. "Este es un apoyo a toda una ciudad, porque la industria de Manizales genera un número importante de empleos, por encima de las otras ciudades del Eje Cafetero", expresó la directora de Acopi, Dulfary Montoya.

Algunos beneficiados

María Victoria Morales, subgerente de Heicaf

El objetivo es realizar contactos. Participamos hace dos años y obtuvimos dos contratos. Nos dedicamos a la gestión del talento humano y la gerencia de proyectos.

Camilo Andrés Aguirre, Ingecable

Las expectativas de este año son conseguir nuevos proyectos y nuevos clientes, mostrar nuestro servicio, que es la venta de proyectos y proveer productos para el transporte de personas y carga por cable aéreo.

Emma Eugenia Mesa, Maquiempanadas

Un objetivo es afianzarnos en el mercado, y esperamos cerrar negocios que ya van en proceso. Vamos con una novedad: una máquina multifuncional para hacer arepas, empanadas y patacones. La gente que tenga panaderías o que tiene una industria de alimentos pueda comprar un equipo económico, eficiente y con el que puede sacar muchos productos.

Las empresas

Estas son las empresas que representarán a Caldas en la XXX Feria Internacional de Bogotá exposición industrial:

Smilco, Maquiempanadas, Cormaq, Solocauchos, Sigma Ingeniería, Boss Ingeniería, Inmante, Estruplástico, Inyekto,
Metaloc, Industrias San Felipe, Universidad Nacional (tres estand), Atatodo, Distribuidora Cundinamarca, Sinergy, AS Transportes. Las inscripciones están abiertas hasta el próximo viernes, pues quedan cuatro cupos.

Para tener en cuenta

Mauricio Giraldo, docente y asesor de la Universidad de Manizales, da pautas para empresas que participan en ferias:

1. Preferia

* Tiene que tener claro los objetivos de la empresa para asistir a la feria. Si es vender, investigar la competencia, descubrir las nuevas tendencias del sector en el que opera, generar contactos de clientes potenciales, lograr una lista de correos de nivel gerencial de las empresas, mejorar lazos existentes con los clientes actuales, atraer a la prensa, generar entusiasmo en torno a un nuevo producto o aumentar la visibilidad de la empresa en el sector.

* Establecer cómo lograr el objetivo. Es decir, determinar procesos estratégicos. Para esto hay que tener en cuenta:

-Designar un presupuesto

- Si es con estand o no, pues para cada caso se necesitan estrategias diferentes. Con estand, los clientes van a llegar, de lo contrario se harán visitas a los posibles clientes.

-Establecer indicadores, que después me muestren qué tan exitosa fue la participación. Este punto cambia dependiendo del objetivo de la empresa.

* Definir el público objetivo, con qué visitantes se quieren hacer contactos: este punto es clave porque generalmente en eventos muy amplios no se alcanzaría a visitar a todos los expositores.
-Si va a trabajar con visitantes inscritos o con visitantes generales.

* Revisar el manual de los expositores. Dice cuándo se puede entrar, a qué hora y en qué fecha el estand debe estar adecuado para empezar el evento. Por lo general estos tiempos son muy rigurosos.

* Construir un cronograma da actividades de preferia y feria. Tener en cuenta valores logísticos para entrada de muestras, en caso de que la feria sea en otro país. Debe estar listo un mes y medio antes.

* Diseñar el programa de comunicación y publicidad. Elaborar un discurso, no improvisar en cómo se atenderán a los visitantes.

* Designar personal capacitado en los diferentes roles que se necesitan. Es indispensable que los empleados tengan la capacidad de aguantar la presión durante feria. Como coordinador se recomienda a alguien del área de ventas.

2. Durante

*Tener en cuenta que los reglamentos de horarios son estrictos.

*Cumplir las citas que se aceptaron, lo cual se informará diariamente.

* Hacer reuniones diarias con el personal para intercambiar información, aclarar dudas y valorar resultados. Reflejar lo más significativo en un informe diario.

*Distribuir tiempos de las personas para rotarlas, si no están especializadas en un aspecto.

*Llenar las fichas de contacto para crear una base de datos de visitantes. Un primer paso es recolectar tarjetas de visita, pero lo mejor es complementar unas fichas-contacto, que deben tener el mayor número posible de información sobre el visitante, desde el nombre y la empresa, hasta el producto que le interesa, o los competidores con los que trabaja.

*Distribuir catálogos en papel y soporte informático, pero controlando la distribución.

3. Después de la feria

*Hacer seguimiento con cada cliente potencial para adelantarse a la competencia. Es bueno, incluso, agradecer con una carta personalizada por la visita al estand.

*Elaborar el informe final de participación, en el que se reflejarán los resultados obtenidos, comparándolos con los objetivos que se previeron, la actuación del personal en el estand, el análisis de la competencia que asistió, recomendaciones y sugerencias para mejorar participaciones futuras y una valoración de la utilidad de esta feria.

El dato

El 80% de empresas que van a una feria internacional no venden durante el evento.

La cifra

$5 millones debe pagar cada empresa que asiste a la Feria Internacional apoyada por la Alcaldía y Acopi. Los gastos sin la ayuda ascienden a $23 millones.