Los conflictos son una realidad que nos rodea. Saltan en el momento más inesperado. En otras oportunidades se van cocinando a fuego lento hasta que explotan. Sea como sea, aparecen y la peor actitud es huir de ellos. Meterlos debajo de la alfombra, mirar para otro lado, o peor, meter la cabeza en un hoyo como las avestruces. Igualmente, salir al ataque frente al riesgo que ellos significan es muy costoso. Los conflictos hay que asumirlos y tomarlos por los cuernos. ¡Pero cuidado! La perspectiva con que se asumen es fundamental. En muchos casos siempre la respuesta frente a los conflictos es entrar a competir con el contrario. Y esta no siempre es la mejor solución, es más, ahora, por regla general, es la menos conveniente. Hoy se habla de las bondades de ser un negociador integrador.

Ser un negociador integrador es ponerse en una perspectiva que construye conjuntamente y no que debe quitarle al otro para poder ganar. Por ello, es básico que se construya desde los intereses de ambas partes, pues así se logra potenciar el resultado final a los menores costos colectivos. En las negociaciones tradicionales se supone que pararse exclusivamente en los intereses propios y bien firme es lo mejor, para lograr su cabal defensa. Muy falsa esta apreciación. Pues por norma general genera costos muy altos.

Pues bien, un negociador integrador debe desarrollar ciertas habilidades. Lo primero, la capacidad para comunicar, para poder expresar de manera clara y concreta sus intereses, y para pasar el mensaje debidamente. En vez de guardar secretos hay que expresarlos.

En segundo lugar, una gran capacidad de indagación y escucha de los otros, para poder determinar muy bien los intereses de la otra parte. Para poder plantear de manera creativa soluciones que impliquen satisfacer los intereses del otro y lograr su colaboración para potenciar los propios.

En tercer lugar, finalmente, es vital que desarrolle las capacidades para tejer confianza y compartir con otros. Y no es fácil. Hay que ser creativos y persistentes. Pero especialmente hay que ser muy consistentes, actuar según los valores que se profesan y con normas claras de conducta.

A su vez, es fundamental que el negociador trabaje con mucha seriedad y constancia las actitudes que todos tenemos de ataque y huida. Estas dos actitudes están muy ligadas a nuestro ser animal y están arraigadas profundamente en nuestra naturaleza. Y con frecuencias "se nos salen" de manera muy automática, por ello es clave que logremos aprender qué las disparan en nuestro interior para aprenderlas a manejar debidamente. Tanto el ataque como la huida no son formas de construcción efectivas. Acarrean muchos costos personales y sociales.

Un negociador integrador genera mucho mayor bienestar social y personal que uno competitivo.