Las ferias de café especial, como la SCAA Expo (Specialty Coffee Asociation of América) que culmina hoy en Atlanta, son uno de los eventos más importantes del mundo, que integran toda la cadena de valor del café y son el escenario para exponer y conocer las tendencias e innovaciones de la industria. El espacio aglutina baristas, catadores, compradores, tostadores y público para determinar el estado del arte en café de alta calidad. La participación institucional ha sido muy importante para ratificar con la presencia nuestro protagonismo.
El objetivo es mostrar cafés diferenciados por taza de todos los orígenes; quedan atrás los commodities e incluso cafés certificados. Colombia no tiene que hacer esfuerzo para vender café corriente, aquí llegan a buscarlos y nuestra infraestructura productiva está muy alineada con esas necesidades. 
Desde que se creó el programa de café especial de FNC en 1995 quedó definido el propósito institucional: "Propender por el posicionamiento de cafés de excelente calidad, distinguibles y consistentes, buscando una oportunidad de mejoramiento de los ingresos de los caficultores colombianos". Bajo el anterior contexto es fundamental para los productores de especiales, en asocio con la institucionalidad, diseñar estrategias para un escenario especializado, donde lo que vale es la taza y el origen de cada café. 
Empresas privadas de Caldas (Altos de Tío Conejo) que participan, con recursos propios, han construido políticas definidas y una oferta consolidada de lo que venden. Hicieron un trabajo de identificación, calificación y cuantificación de la oferta exportable, acompañada de los avalúos de los cafés. Se debe saber lo que se tiene para poderlo vender. Ejercicios similares, a escala mayor, se ven por fortuna en algunos departamentos. Liderados por sus comités, en una estrategia integrada con los productores, donde la institucionalidad los representa, los organiza (asociaciones), los educa, trae clientes, los lleva a ferias, les presta oficinas, acopia el café y, personal bilingüe con conocimiento en negociaciones, asesora las ventas directas, con compradores diferentes a multinacionales, que reconocen el valor generado en el origen. La participación ha evolucionado y el tiempo en que asistíamos como observadores quedó atrás; ahora se mide con resultados en las ruedas de negocios y captura del valor generado por los productores, como en toda empresa privada.
Caldas hace unos años lideró la producción de especiales por sellos en asocio con empresas certificadoras y estadísticamente colocó en el mercado una cantidad importante de estos cafés. Hoy sabemos que este modelo (cuestionado y monopólico), flaco favor nos hace; transfiere poco al productor y sobreprecios de dos a cuatro centavos por libra, están lejos de remunerar los costos de producción de café especial. Evaluar si estos son logros corporativos valiosos para los productores, quedará a juicio de cada uno. La nueva ola del café exige ofertar calidad; y nuestra institución, que nos representa, y para la cual aportamos, con contadas excepciones ha tomado conciencia de esa evolución y responsabilidad con los productores. En manos de las direcciones ejecutivas está si acogen la dinámica de los mercados, se asocian con entes públicos y académicos fomentando la innovación, o se quedan en esquemas tradicionales anacrónicos.
Los cafeteros pedimos que la institucionalidad esté alineada con nuestras necesidades gestionando conocimiento e iniciativas alrededor de la actividad. No olvidemos que gran parte de la oferta exportable pertenece a zonas altas de nuestras cordilleras que mayoritariamente están ocupadas por pequeños productores, que no tienen la formación, ni la capacidad empresarial de llevar su café a mercados diferenciados. Nuestra FNC los representa y velar por sus intereses es el mandato corporativo que la rige. Quien escribe esta columna no se apropia de descubrir el café especial en Caldas, de lo que sí, es de cuestionar, desde los productores, nuestros modelos.