El mercado de cafés especiales en el mundo viene creciendo a tasas de más del 10% anual, demandando producto de alta calidad, diferenciado, ligado a las historias de las comunidades que lo producen. Se comercializan por fuera de bolsa y los compradores giran cada vez más hacia el comercio directo, transparente y justo con los productores. Entender esta dinámica y dirigir los esfuerzos en ese sentido es el reto productivo y de innovación comercial de la "Alianza Productiva de Cafés Especiales Cañón del Río Tapias" en Neira, Caldas. 
No es suficiente producir calidad, de hecho muchas comunidades en Colombia lo hacen, infortunadamente canales tradicionales de comercialización con intermediarios, agentes compradores de multinacionales, bajo la modalidad de cafés especiales con sellos o certificados adquieren este café por mínimos sobreprecios. Nuestro productor cafetero empobrecido se ha convertido en un instrumento comercial necesario para que los consumidores se sientan bien, paguen mejor estos cafés certificados y se aprovechen de ello las multinacionales que no transfieren los sobreprecios a los campesinos. Los sellos de comercio justo no han sacado a las comunidades de la pobreza. El concurso de taza de la excelencia ha logrado que se paguen altos precios por unas pocas libras de microlotes, pero además de ser un espacio para muy pocos productores, con frecuencia estos no encuentran quién les vuelva a pagar esos precios por su café.
Más allá del producto, lo que verdaderamente puede cambiar el panorama es innovar en la comercialización, construir canales con aliados estratégicos que presten su servicio en la cadena, sin constituirse en agentes intermediarios; no estamos pidiendo que desaparezcan pero sí que hagan negocios de valor compartido con los productores.
Los tostadores de especiales quieren hacer negocios con representantes del origen, que no sean brokers que compran barato y venden caro, muchos de ellos no cuestionan el precio pero sí el hecho que no se transfiera el valor al productor, y que como ha ocurrido, vengan a conocer el origen que compran y este no existe o peor aún que suplanten el café de fincas reconocidas. Esto nos abre el panorama para llegar a estos mercados donde capturemos mayor valor para el productor. Los proyectos se deben desarrollar sin grandes inversiones aprovechando la infraestructura existente, la principal necesidad económica es poder pagar el precio oficial el día de la entrega del café mientras se desarrolla la transacción de especiales, tras lo cual se reintegra el sobreprecio contra facturas de venta; el objetivo es construir un modelo empresarial y de comercio transparente e incluyente que se pueda replicar en muchas comunidades en Colombia.
Convencidos de que el negocio implica mucho más que vender café, se han hecho diferentes convenios que involucran a la comunidad cafetera en proyectos sociales y ambientales, dirigidos a la comunidad, con el fin de crear arraigo, sentido de pertenencia y que los jóvenes vean en esta actividad una opción de vida digna que impida que estén siempre ligando su futuro a la migración de su entorno natural. La calidad debe ir acompañada de la historia y la identidad de cada origen que ayude a construir fidelización entre el cliente y el productor para establecer negocios de relación sin que se sustituya fácilmente al proveedor. Se está construyendo un canal facilitador de comercialización, abierto a productores de alta calidad en Caldas para que puedan ellos mismos tener la posibilidad de ser empresarios de sus fincas sin tener la necesidad de convertirse en los exportadores o comercializadores que nunca han sido. Si queremos avanzar en la cadena de valor debe ser desde la inclusión del comercio en nuestra actividad, pero al campesino hay que llevarlo de la mano en forma transparente sin aprovecharse de su condición educativa y poca capacidad empresarial.