Mucho se habla de la necesidad de agregación de valor al café como salida a la crisis permanente del sector, desde aquí lo hemos planteado innumerables veces, pero no es muy claro para los productores en qué consiste. En chats cafeteros, muy activos y que generan mucha opinión, veo como muchos insisten en la necesidad de generar valor al café por medio de su procesamiento y comercialización. Usted como productor tiene varias posibilidades: produce café corriente, café certificado o café especial. Los tres tienen nichos de mercado y comercialización diferentes. 
Café corriente y certificado: son nuestro principal producto, la mayoría commoditie, 35% de la producción es café certificado con sellos sostenibles, lo compran multinacionales y exportadores privados cuyo mercado es mezclas con calidades inferiores, el primero, y para mercados que pagan por la sostenibilidad, los segundos. Los comercializan grandes marcas y corporaciones con las cuales competir externamente es imposible, ni siquiera los poderosos del negocio en Colombia lo han logrado. Exportarlo procesado y venderlo afuera es un reto que le queda grande a los productores, incluso a cooperativas, a no ser que tengan mercados cautivos establecidos lo cual requiere gestión comercial directa y diferenciada, que no hace parte de nuestra cultura de negocios. Aquí no salimos a vender café, nos sentamos a esperar que vengan a comprarlo en Bogotá, Londres, Nueva York o Tokio. 
Localmente para un productor comercializar café tipo Federación molido también es muy difícil. Compite con grandes marcas que procesan pasillas y robustas importadas, el precio de una libra en la góndola de un supermercado es el mismo que el del café verde en una cooperativa y hasta allí el productor no lo ha trillado, tostado, empacado, transportado, comercializado ni financiado su producto. Por otro lado, nuestra cultura de consumo es de café de muy baja calidad, barato, no tenemos poder adquisitivo y consumimos muy poca cantidad percápita año. Para un productor vender su cosecha procesada es una empresa poco factible que implica ser otro eslabón de la cadena que no conoce y que requiere conocimiento y capital. Podría ayudar que programas de alimentación estatales incluyan en la dieta de los niños café con leche, o que las oficinas del gobierno consuman café de buena calidad comprado a cooperativas de productores, no marcas comerciales. Se necesita voluntad política de hacerlo y ejecución efectiva de un plan de aumento de consumo interno, muchas veces planteado y nunca ejecutado. 
Café especial: este mercado es para consumidores que conocen de calidad, quieren información de la procedencia y del productor, tienen poder adquisitivo y les gusta estar probando diferentes orígenes, queriendo siempre un producto recién tostado. Este mercado viene creciendo a más de 10% anualmente y está representado por cafés de tercera ola y tiendas Gourmet. Los precios son sustancialmente mayores que los del café genérico. El problema de exportar café diferenciado procesado es que requiere una operación comercial especializada, generalmente son pequeñas cantidades y por tanto, no es fácil de vender por contenedores; si es poco se debe exportar vía aérea lo cual encarece los operación y si envejece va en contra de uno de sus principales requisitos, la frescura. 
La generación de valor para productores no es procesando café, tampoco produciendo cafés certificados con 500 o 2.000 pesos de sobreprecio por arroba como considera Federación. Podemos generar valor en el verde y eso depende de nosotros. La depuración de procesos que mejoren los puntajes de calidad y agremiaciones de productores que trabajen en llegar a tostadores de especiales sí es una solución a la que podría acceder un porcentaje importante de la producción nacional y que debería ser política institucional. Siempre tenemos el mismo problema, hacemos las mismas acciones para solucionarlo pero queremos resultados diferentes.