"El reto es convencer al cliente de que mi producto es mejor": experto en ventas

NEGOCIOS|LA PATRIA

Vini Onyemah abre los ojos, mueve sus manos, pero habla suave. Explica que el conocimiento, la práctica y el entrenamiento son clave para que los empresarios aumenten las ventas de sus productos y servicios, y puedan crecer.
Este africano de 1,90 metros de estatura es docente en Babson College y experto en ventas de emprendimiento. Durante tres días de la semana pasada entrenó a las empresas de alto potencial que seleccionó el programa Manizales Más, como complemento de otro taller que les dictó a los mismos empresarios en enero pasado. Paso a paso, Onyemah explica las características y los procesos que permitirán impulsar sus empresas.

1. La estrategia
Se necesita una estrategia de venta bien estructurada, que premia un vínculo con los clientes. En vez de esperar a que lleguen los clientes hay que salir a buscarlos, no solo los actuales, sino potenciales. Para esto es necesario:
* Hacer un análisis específico con cada cliente, porque no vale la pena conseguir citas sin conocer el entorno en el que trabaja, además de cuáles son las necesidades que tiene y los retos más difíciles que afronta.
* Es necesario formular una propuesta en la que se exponga claramente que la empresa está lista para ayudar a solucionar un problema, agilizar un proceso. Se busca añadir más valor a los clientes.
* Trabajar desde lo que piensan y necesitan los clientes.

2.  Esquema de ventas pasos
Para poner en práctica un proceso de ventas se necesita estudiar con juicio los clientes actuales y potenciales:
* Analizar mis clientes actuales, saber por qué compran mi producto, qué ven en él, diferente al de la competencia.
* Elaborar una base de datos en excel con los datos analizados.
* Cuando tenga la lista, construir una estrategia para captar nuevos clientes.
* Volver a los clientes satisfechos y pedirles ayuda para conseguir una lista de clientes potenciales.
* Estar preparado para saber cuáles serán las objeciones de los clientes potenciales y cómo responder a ellas. Es vital
entrenarse antes de ir a la cita. Es mal visto el no tener las respuestas adecuadas y oportunas.
* La falta de conocimiento dificulta la consecución de más ventas o fidelizar nuevos clientes.
* Determinar el número de vendedores que se necesitan y el perfil que se va a buscar.
* Diseñar el sistema de remuneración adecuado para que los vendedores se motiven. "El dinero no es todo, hay que tener liderazgo justo para motivarlos a vender más".

3. Claves para tener en cuenta
* Conocer muy bien el consumidor, las ventajas y desventajas del producto o servicio.
* Conocer muy bien la política de la empresa.
* Tener claridad del mercado, de los competidores y de su oferta, con el fin de tener mejores productos y servicios.
* Conocer la empresa, cómo funcionan los procesos, pues muchas veces el desconocimiento de estos frena negocios y hace que los clientes se retiren.
* Al cabo de dos o tres años es vital tener una base de datos que les servirá de herramienta para organizarse y no perder oportunidades de negocios.
* Las capacitaciones y procesos nuevos deben ser replicados entre los demás integrantes de la empresa, sobre todo en el área de ventas, pues en la medida en que crece la organización, el encargado de ventas no va a tener tiempo para estar al tanto de todos los procesos.

4. Cómo han cambiado los modelos de ventas
* Después de la segunda guerra mundial había más demanda de productos que ofertas, entonces las empresas no tenían que salir a vender, les llovían los clientes. Hoy todo cambió, en los últimos 30 años el mercado es más global, hay más competidores y el conocimiento llega a todos los lugares. Esto obliga a ser más competitivo y a mejorar. 

En frases
"El reto es convencer de que mi producto o servicio es el mejor, se trata de vender varias veces al mismo cliente y que este atraiga más compradores".

* En la medida en que se les dé valor agregado a los productos y servicios, el consumidor sentirá más confianza en el empresario y en su organización.

* Ser un aliado para que el comprador obtenga siempre lo mejor. Si esto se logra será un usuario a largo plazo.

El dato
Se espera que en un año las empresas capacitadas dupliquen sus ventas y tengan un alto impacto, según el programa Manizales Más.

Reseña
El profesor Vini Onyemah enseña desarrollo de negocios, ventas profesionales, mercadeo en servicio al cliente, fuerza gerencial en ventas y mercadeo, para estudiantes de pregrado y de maestría en Babson College. Antes de vincularse a esa institución, enseñó en la Universidad de Boston y en el Colegio de Negocios de Lagos.
Su experiencia como consultor incluye trabajo para Corporaciones Internacionales de Financiamiento (IFC/Banco Mundial), Comisión Europea, Ecobanco, Banco Diamond, BCI, Hoteles Sheraton, entre otros.
Ha orientado misiones en algunos países como: Nigeria, Mozanbique, República Democratica del Congo, Costa Kenya, Uganda, Bruni, Tanzania, Francia, España, Italia, México y otros. Su principal área de investigación es ventas en emprendimiento.