El mercado de café especial ha sido una de las estrategias con las cuales se busca salida a la crisis de la industria. Existe un punto en que no es posible disminuir los costos, ni aumentar la producción por hectárea, y la competitividad consiste en generar valor al producto. En este sentido es necesario hacer algunas precisiones con respecto a la estructura del negocio, qué son los cafés especiales, cómo se reparten los beneficios entre los diferentes integrantes de la cadena productiva y cuáles generan valor al producto.

Dialogando con productores empresariales, campesinos e incluso técnicos, se percibe desconocimiento en el tema de especiales. Frecuentemente los especiales se asocian a café orgánico o con sellos de sostenibilidad otorgados por empresas certificadoras. Mencionaba en mi artículo anterior que los cafés de alto valor son aquellos que obtienen alta calificación en los análisis de taza. En Colombia no abunda el café especial por taza, la mayoría de especiales, cerca 30% de las exportaciones, están en otras categorías como certificados, orgánicos o por preparación.

En la estructura de cadena productiva del café los generadores de valor son: El productor y el tostador final. Entre ellos dos existe un gran número de eslabones logísticos, acopio, trilla, exportador, importador y distribuidor hasta llegar al tostador. Hoy en día cada eslabón de la cadena aumenta el precio del producto sin generarle valor.

El cuidado en el proceso de producción, recolección y beneficio por parte del caficultor, así como el esmero y conocimiento en la tostión, son los dos grandes eslabones de la cadena donde se genera el valor del producto. El menor nivel de educación y conocimiento está en la base de la cadena, el productor, y siendo el principal generador de valor es el más vulnerable a los vaivenes de la actividad. El mercado olvida que su empresa debe ser rentable y sostenible si queremos seguir teniendo café. Los demás eslabones de la cadena siempre están trabajando con márgenes de intermediación y tendrán mayor o menor utilidad de acuerdo al momento del mercado.

Se vienen desarrollando modelos de negocio que replantean el original de intermediación sucesiva hasta llegar al comprador. Estos empresarios innovadores perciben en el mercado de microtostadores resistencia al modelo tradicional, estos buscan tener negocios directos con productores a través de representantes de los orígenes. Bajo esta modalidad, de alianza estratégica y red inteligente de cooperación, se genera transparencia, pues el productor sabe a cómo se compró su café y el comprador también a cómo se le pagó al productor. Así las cosas, se genera una estructura de negocios llamada "cafés de relación", donde el negocio es entre los generadores de valor, y los demás servicios se contratan con empresas especializadas, esta es la manera en que se pueden disminuir los costos de la transacción, capturar mejores precios al productor y hacer el café más competitivo al comprador final.

Este planteamiento requiere toda una reingeniería en torno a la actividad, ya se ve en la institucionalidad cafetera e iniciativas privadas un giro en este sentido, buscando conectar orígenes de calidad potencial o reconocida con compradores que quieren tener productos muy exclusivos, alejados de las estanterías de los supermercados llenas de mezclas de orígenes diversos de inferior calidad.

Ahí está el reto que surge desde los productores, institucionalidad, comercializadores privados y las agendas de competitividad de las alcaldías, gobernaciones y el Estado. Los negocios en el mundo cafetero son de una dinámica incontenible y nuestro modelo productivo y de negocios tiene que evolucionar con él.