¿Qué precio ponerle a tus productos o servicios?

Cuando traes a tu mente el valor de algo, ya sea un bien o un servicio, ¿inmediatamente visualizas una etiqueta con su precio? Si no coinciden, ¿conoces la relación que tiene uno con otro?

Seguramente llegaste a ver ese comercial de MasterCard donde mostraban precios de distintas cosas (comida, regalos, etc.) en una reunión familiar, y terminaba con el siguiente mensaje: “cuatro generaciones en una misma fotografía… no tiene precio”.

Normalmente, si queremos saber el precio de cualquier cosa preguntamos: “¿cuánto vale?”. Y justamente por eso solemos confundir precio con valor.

Y como quizás ya te vas dando cuenta, no son lo mismo.

Esta confusión puede traer consecuencias extremas a cualquier negocio. Imagínate que quieras incrementar el “valor” de tu producto o servicio, y en ese momento piensas en el “precio”. Pero tu clientela está descontenta porque no encuentra justificante a ese incremento.

Según las temporadas, los precios pueden bajar, pero esto siempre se debe realizar siguiendo una estrategia. Piensa que cuando tus clientes ven que ofreces descuentos a diestra y siniestra creen que entonces al final no valía tanto, logrando entonces una confusión con el valor del producto o servicio.

Por eso es muy importante conocer el valor real de lo que ofreces, y también la forma de comunicarlo.

A continuación te presento 3 diferencias entre ambos:

• El precio es objetivo, el valor es subjetivo. Un coche lujoso – de cualquier marca - podrá costar 300 mil dólares en cualquier lugar, pero el valor que consigue darle cada comprador puede variar. Unos conseguirían un empujón de autoestima, otros logran algo que querían por mucho tiempo, etc. ¿Cuánto vale para tu cliente lo que ofreces?

• El precio es una característica, el valor es una promesa. Una gran parte de las razones de devolución es que la empresa ha violado alguna parte del trato. Pagas por un pantalón que promete ser de buena calidad, pero al llegar a casa ves que está roto. La frustración es proporcional a la cantidad que pagaste. Entonces concéntrate primero en cumplir con tu cliente, luego en cuánto cobrarás.

• El precio es cuánto debes dar para conseguir algo, el valor es lo que esperas obtener. Nadie – o casi nadie – gasta dinero solo por comprar. Entonces debes pensar qué esperan tus clientes de lo que ofreces. Piensa en las expectativas de tu cliente, y si eso justifica el precio que tienen que pagar para obtenerlo.

Tienes que aprender a comunicar el valor de lo que ofreces si realmente quieres competir, ¡no lo olvides!